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追跡されたすべてのデパートとディスカウントストアのうち、米国消費者満足度指数によると、コストコは昨年、消費者に最も人気がありました。 お買い得なビン価格と膨大な量のアイテムの膨大な選択により、これは驚くべきことではありません。 しかし、コストコだけが楽しいゲームではありません。 消費者に優しいファサードの下には、あなたが気付かないうちに、できるだけ多くの現金を手に入れるように設計された素晴らしい小売戦略の真の宝庫があります。 したがって、次のメガストアへの旅行をする前に、コストコが消費を誘うために使用するこれらのトリックを知っていることを確認してください。 当初の予想とは異なる方法で、大金を節約することさえあるかもしれません。
1無料サンプルの配布
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「コストコのショッピング旅行で私のお気に入りの部分の1つは、数個の通路ごとに提供される有名な無料サンプルです」と、 RetailMeNotのショッピングおよびトレンドの専門家であるSara Skirbollは言います。 そして、それは確かに珍しい意見ではありません。
しかし、彼女は、これらの無料サンプルが買い物客に微妙に影響を与えて過剰消費することで知られていると警告しています。 「無料のサンプルを提供すると、売り上げが少なくとも30％増加し、購入する予定のないものを購入するように動揺することが多くの研究で示されています」と彼女は言います。 サンプルは無料の場合もありますが、最終的には心理的なコストがかかります。
2店頭に高額の商品やお得な情報を置く
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「入るとすぐに、割引価格の高額商品が正面と中央に見つかることがよくあります」とスキボール氏は言います。 品物の派手さ、そして目立った正面の配置により、買い物客は必要のない高額の買い物を急がせます。 あなたが本当にそれを必要とし、他の場所でより良い取引を見つけることができない限り、Skirbollは頭を下にしてスーパーストアに歩いて行くことをお勧めします。
3すべてを一括で販売する
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いくつかのアイテムはまとめて購入するのが理にかなっていますが、他の多くはそうではない、とスキボールは言います。 コストコにとってのコツは、店が実際に良い買い物であるかどうかにかかわらず、文字通りすべてを一括で提供することです。
「歯医者が無料で手渡したときに、歯ブラシを大量に購入する必要がありますか？」 たとえば、Skirbollは尋ねます。 すべてを一括でパッケージ化することにより、コストコは、実際には必要のない商品が過剰になることを保証します。
4エクスプレスチェックアウト行がない
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大手小売業者が採用している重要なトリックの1つは、エクスプレスラインの顕著な欠如です、と臨床心理学者ジュリーガーナーは言います。 「人々が重要な路線に立たなければならないことを考えると、人々はしばらくの間価値があるように心理的にもっと購入する傾向があるでしょう」と彼女は説明します。 30分以上並んでいる必要がある場合は、トイレットペーパーだけでなく出かけたほうがいいでしょう。
5大きなショッピングカートを使用する
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数年前、コストコは新しい大型ショッピングカートの導入を開始しました。 エスペランスプライベートエクイティのマネージングパートナーであるロビンリーアレン氏は、この決定は一部は便宜上行われたかもしれませんが、より微妙な心理的トリックも働いていると述べています。 「ショッピングカートのサイズを100％増やすと、売り上げが平均30％増加することが証明されています」と彼は言います。 カートのサイズを拡大し、他のほとんどの小売店で見られるハンドヘルドバスケットを提供しないことで、コストコは、買い物客が計画よりも多くのアイテムを購入することを推奨しています。
6寛大な返品ポリシーを持つ
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ほとんどの小売業者と比較して、コストコは非常に寛容な返品ポリシーを提供し、ほとんどの商品の購入価格全額を払い戻します。 それは単なる親切なジェスチャーのように思えるかもしれませんが、インテリジェントなマーケティング戦略でもあります。 Journal of Retailingの 調査によると、返品ポリシーのリーニエンシーは「返品よりも購入を増やす」。 買い物客の疑念を緩和するために-結局のところ、彼らはいつでも商品を返品できるのです-これらのポリシーは、より心のない買い物を促進します。 ほとんどのアイテムは実際には持ち帰られません。
7狩りのスリルを生み出す
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ミシガン州立大学の研究者によると、「コストコなどのバリュー小売業者は、特定のアイテムが非常に限られた数量で入手できるため、顧客からの「宝探し」を促すショッピング環境を作り出しました。」 限られた、手頃な価格のアイテムに対するこの狩りの結果は、「楽しくエキサイティングな体験を作り出す」ことです、と彼らは説明します。 成功すると、買い物客はスーパーストアとの結び付きを強く感じます（それが楽しみの源になります）。
8大型店を持つ
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コストコの店舗は非常に有名です。 このアーキテクチャ上の決定は、ブランドが自社の製品を大量に収納できるようにすることに加えて、買い物客が過剰に消費することに影響を与える可能性があります。 Journal of Marketingに 掲載された2015年の調査によると、「買い物客が店に長く、より多くのアイテムにさらされるほど、買い物客が忘れられた欲求や必要性を示すアイテムにさらされる可能性が高くなります。」 言い換えれば、Costcoが通路をローミングし続けることができれば長いほど、より多くのお金を費やすことになります。
9メンバーシップによるロイヤルティの構築
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コストコ自身のSECファイリングによると、彼らの成功の主要な要素は、「…最も一貫して最も競争力のある価値を提供しているメンバー間の認識」です。 多くの場合これは事実ですが、彼らは主に会費の使用を通じてそうすることができます。 これらの手数料には「収益性に大きな影響」があり、説明し、「会員の忠誠心を強化する」ことができます。 買い物が始まる前に発生するため、ほとんどの消費者はコストコ商品の価格を考慮する際にそれらを考慮せず、したがって、彼らは本当により多くを節約していると思います。
10期間限定のHyping製品と取引
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逃すこと、またはFOMOの恐怖は、友人との時間を逃しただけにとどまりません。 コストコが購入を促進するために使用する1つの戦術は、季節ごとに回転するアイテムの一貫した配列を展開することです。 限られた期間だけアイテムを提供することにより、買い物客は、それが永遠になくなる前にそれをひっかけるためにフェンスの上にあるかもしれないアイテムを購入する義務を感じます。
11「損失リーダー」を使用して支出を促進する
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スーパーストアで採用されているもう1つの戦術は、「損失リーダー」と呼ばれるものです。少数のアイテムは、顧客をストアに連れて行き、他のアイテムを使い果たすためにわずかな利益で販売されます。
Investopediaによると、最も人気のある商品の1つであるにもかかわらず、Costcoは販売するすべてのロティサリーチキンについて4ドル未満の利益しか得ていません。 「ロティサリーチキンのためだけにだれもコストコに行かないという考えです」とこの記事は述べています。 一方、鶏肉は店のレイアウトの奥深くに配置され、消費者が貴重な鳥に到達する前に多くの魅力的なアイテムを渡すことができます。
12より少ないオプションを提供
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まるでコストコがすべてを備えているように感じるかもしれませんが、実際には選択はかなり小さいです。 たとえば、ほとんどのスーパーマーケットで提供されている30, 000のユニークな製品と比較して、コストコは約4, 000を提供しています。 Harvard Business Reviewに よると、この選択の制限の効果は実際には売り上げの増加です。「研究はこの結果を確認した結果、より多くの選択が常に良いとは限りません。提供されるスナック、ソフトドリンク、ビールの種類が増えるにつれて、インスタンス、販売量と顧客満足度の低下
13オンデマンド配信の提供
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Costcoによって実装されたより最近のトリックは、配達トラックサービスであるGoShareとのパートナーシップです。 「過去に、コストコのメンバーが入って、前にピカピカの新しいテレビを見たとき、彼らはそれを運ぶためのトラックを持っていなかったので、彼らは通り過ぎました」とGoShareの創設者兼CEOであるショーン・サベージは言います。 今では、ボタンを押すだけで簡単にテレビを家に持ち帰ることができます。しかし、別のコストコは、 私がそれを望んでいて 、 それを購入 するまでの距離を縮めて い ます。
14ミニマリストデザイン
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コストコの場所で最も注目すべき点の1つは、むき出しの梁、プレーンコンクリート、および多くの場合、元の配達用木箱に残っているアイテムです。 コスト削減に加えて、このミニマリストスタイルは、Costcoが利用可能な最も安価なオプションであるという買い物客の概念を強化する効果があります。 小売価格とは対照的に、卸売業者から直接購入しているように感じ、購入は他の食料品店が提供するものと比較して盗みであると納得させます。
15価格を非常に手頃な価格にする
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宝くじ評論家の創設者であるニコラス・クリステンセンは 、低価格と食欲をそそる食品の組み合わせは、ほとんどの人が扱うには多すぎます。 「新しい食品を試食するのを待っている顧客の列を見つけて、それはおいしいだけでなく、安いです」と彼は言います。 「チェックアウトラインに着く頃には、1週間分の軽食と夕食に十分な量です！」
