昇進や昇給について上司と話し合う準備をしている場合は、最高の交渉スキルを身に付けてください。 また、 Journal of Behavioral Decision Making に掲載された新しい研究によると、テーブルに持ち込むべきではないものが1つあります。それは怒りです。
セントルイス大学オーリンビジネススクールの組織行動の教授であるビルボトムは、最初にいわゆる「狂人理論」について反省しながら怒っている交渉戦術に興味を持ちました。 前大統領リチャード・ニクソンは、1969年に旧共産主義者ブロックの指導者と取引する際に、この外交政策戦略を悪名高く使用しました。 彼は、彼らの怒りを扇動することが核戦争につながる可能性があるという恐怖から彼らを立ち上がらせるために、敵対的で不安定に 見えるように 試みた。
ボトム氏は、何十年もの間、「怒るのは報われる」との報告を見続けているが、それはこの主題に関する研究の過剰な一般化であると考えていると語った。 そのため、彼はその理論を検証しました。
2016年、Bottomと彼の同僚は、交渉で怒りを表明するために調停者にボーナスを支払ったが、彼らはしばしばそのプロセスで真に怒って、相手から譲歩をもたらしたことがわかった。 彼らの最新の研究では、実際の怒り、偽の怒り、感情をまったく使わなかった交渉者の混合で、合計600人以上を含む5つの研究を行った。
結果は、ボトムが疑ったように、「怒りを払う」という考えは、怒りが本物である場合にのみ当てはまることを示していました。 それが戦術として偽装されたとき、結果は怒りを表明した党からの罪悪感と、後で修正したいという欲求でした。 「怒りをもってこのように振る舞ったなら、あなたは多くの信頼を破壊した」とボトムは言った。 「結局のところ、これは長期的には良くないことに気づきます。だから、罪悪感を感じたら、損害を修正しようとするかもしれません。」
調査はまた、あなたが望むものを手に入れるために怒ったふりをした結果、相手が約30％の時間で契約を終了することを示した。
しかし、これは実際に怒りがあった場合には当てはまりませんでした。 「本物の怒りが有機的に現れるとき、それは非常に異なるプロセスであり、非常に異なる意味を持つと思います」とボトムは言いました。 「怒ってはいけません。私たちが言っていることは、他の方法ではできないことを誰かに強制する手段として引き出すのは有用なツールではないということです。」
ボトムの調査結果は、このトピックに関する以前の研究も裏付けています。 同様に、2013年の調査では、交渉において、真の怒りを表現するか、感情をまったく表現しないことが、怒りの当事者の望ましい譲歩を引き出したことがわかりました。 しかし、偽の怒りは、単に反対側の妥協の意欲を低下させました。 2011年の別の研究では、怒りは個人的な価値を保持するものとは対照的に、本物でお金や新しい車などの非人道的なものに対処した場合にのみ交渉の結果に利益をもたらすことがわかりました。 また、この研究では、あなたよりも高い地位にいる人と話すと、あらゆる種類の怒りが裏目に出る傾向があることがわかりました。
そのため、次回上司とのミーティングに参加するときは、できる限り冷静に保つことをお勧めします。 結局のところ、本当に怒ったとしても、あなたの要求に応えることになったとしても、あなたが対処している人を本当にあなたがやりたいと思う方法で威圧しているのでしょうか？ あなたは、あなたを尊重する代わりに、いつでもハンドルから飛び立つことができる誰かとしてあなたの同僚にあなたのことを考えて欲しいですか？ 中古車から数ドルの余分なお金を得るのは、販売員に大声で叫び、身振りで示す価値がありますか？ おそらくない。
そして、キャリアのはしごを上に移動する方法に関する詳細なアドバイスについては、40歳以降に昇進するための40のベストな方法をご覧ください。
ダイアナ・ブリュックダイアナは、性別と人間関係、現代のデートのトレンド、健康とウェルネスについて書いている上級編集者です。